家电为什么自建营销渠道(家电为什么自建营销渠道呢)

企业为什么要建立营销渠道?

一：分销渠道:分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

二：分销渠道的结构：分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

所有权流程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客

付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。

信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。

促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。

三：分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。

直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。   直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业 品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采 用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。   间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型。

长渠道和短渠道   分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：

(1)零级渠道   即由制造商——消费者。

(2)一级渠道(MRC)   即由制造商——零售商——消费者。

(3)二级渠道   即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。   或者是制造商——代理商——零售商——消费者。

(4)三级渠道   制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

小家电企业的营销渠道问题研究

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。

影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。

1.销售渠道的类型选择

（1）

直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。

反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。

（2）

长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者

消费者；生产者 零售商 消费者；生产者 代理商或者批发商 零售商 消费者；生产者 代理商 批发商 零售商 消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者

工业品用户；生产者 代理商或者工业品经销商 工业品用户；生产者 代理商 工业品经销商

工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

生产企业自建分销渠道的利弊

拿手机行业来说吧:

手机代理销售模式好处是利于产品的广泛分销，手机厂商可充分利用代理商的资金流和物流，缓解各种资源的不足，管理成本低。缺点是产品要经过很多层才能到达消费者手中，企业反应速度慢，不便于直接沟通信息。窜货、价格战、压货等现象时有发生，不便于管理。此外，中间商的反应迟缓，服务工作欠佳，可能导致顾客产生购买转移。

手机直供销售模式好处是可以实现对终端的直供，能够在价格上牢固控制终端，减少中间环节的成本损耗，避免了代理模式下的渠道存货和利润层次多的弊端。缺点：在产品同质化趋势日趋明显的今天，这种模式最大的弊端是手机厂商和连锁销售企业话语权的不对等（相比于国外厂商的创新速度、产品质量、品牌优势，国内手机厂商面对锁型销售企业的苛刻条件，往往处于弱势地位。而国外三大厂NOKIA、MOTO和SAMSUNG与锁型销售企业之间，则可以暂时维持话语权的均衡态势）。 这种模式也使手机生产厂商丧失了跟踪新技术和产品差异化所需要资源积累的可能性。

渠道进一步扁平化是手机渠道的未来发展趋势，这就意味着代理商的层次将被进一步的压缩，厂家自建营销与直供销售也将得到更进一步的发展。但这并不意味着代理制将被全面取代。在大中型城市，一级市场，许多大型代理商极具实力，厂商需要与代理商继续保持合作，降低自建渠道带来的负担，保持原有市场份额，不能因为向新的电器连锁店直供销售而得罪了占有很大市场份额的经销商。在2、3级市场，连锁销售还没有形成气候、厂家自建渠道成本太高，也不得不利用与当地经销商的合作在扩展销售渠道、占据当地市场。在很长一段时间内，中国手机渠道多种营销模式势必还要共存发展，呈现出一种融合并存的态势。代理模式与直供模式势必能能找到一个平衡点，在短时期内，两种模式都不会消亡。

营销渠道对家电企业的重要性?尽量详细点.谢谢

营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。

包括四大部分：

(1)商流：泛指商品的买卖活动

(2)物流：指商品买卖活动带来的物品流动。

(3)信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。

(4)资金流通：指金融体系在流通过程中的配合应用，如信用卡、银行转帐……等。

大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得所有权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。

营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外，公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守，例如，营销区域经销授权后，必须遵守当初的协议。

营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。

营销渠道策略

流通的活动涉及许多复杂而精密的运作，如营销渠道的选择、新营销渠道的开发及管理、营销渠道的业务阵容、营销渠道关系、物流、营销渠道促销、存货政策、付款方式、仓储管理、装卸货功能、工业包装功能(如运送期间采取商品保护措施)、流通加工功能(如打标价、贴标签)等。规划营销渠道策略时，我们用四个步骤循序而进。

步骤①明确营销渠道的目标�

步骤②找出目前营销渠道的问题�

步骤③提出解决问题的对策�

步骤④费用预计及评估�

（一）明确营销渠道的目标�

营销渠道的目标必须和组织的目标以及市场目标保持一致，这是毋庸置疑的。营销渠道的目标一般有：

(1)提高渗透率—如将现有的经销商自100家扩充为150家。�

(2)开辟新的营销渠道—企业开发出新的产品，需要通过新的营销渠道，如药用的香皂或牙膏通过药店销售是一种新营销渠道的选择。美国的DO-It-Your-self的工具市场迅速成长时，一些原本以专业技工为客户对象的工具厂商，不得不另辟营销渠道，以广大最终消费者为客户。

(3)设定各种营销渠道的销货比率组合—企业可依据各种营销渠道的获得状况、政策的需要、竞争政策等，设定销货比率组合目标，如百货公司25%、超级市场40%、量贩店15%、特殊营销渠道 20%。

(4)提高销售点的销售周转率—提高销售点的周转率是一项全面挑战性的工作，也是企业提高经营效率的重要目标。它通过提高商品情报回馈的速度及正确性，来及时配送客户所需要的商品，避免商品在配送过程中遭到损坏，并取得较有利的陈列位置。

(5)设定物流的成本及服务品质目标—财务人员往往强调降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽视了客户的满足度，在市场营销上也不容接受的，因此设定物流的成本及服务品质目标也是营销渠道上的一项重要目标，例如配送的速度是市场成功的重要因素，则为了要达到迅速配送的要求，运输费用的增加，也是必要的。

(6)设定企业及经销商保有存货的目标。

(7)设定不同营销渠道的投资报酬目标。�

(8)设定流通情报化的建立目标。

（二）找出目前营销渠道的问题�

(1)业界采用的一般营销渠道

掌握业界采用的营销渠道可从三方面进行

①营销渠道方式�

业界是采用直营式营销，还是采用重点地区直营，其它地区经销，独家代理，选择性配销或经过特殊的营销渠道。

②评估地区的涵盖数

评估业界在各地区的涵盖率�

③评估各个营销渠道的实力�

包括各个营销渠道点的营销人员的数量与素质、座落的地点、是否专卖或并卖、营销渠道点的忠诚度等。

(2)与竞争对手采用的营销渠道的差异比较�

对于主要竞争厂商做出下列的差异分析，以了解本公司在业界中所处的地位。

(3)目前营销渠道的问题

营销渠道的形成是靠着长期且互利的关系建立起来的，对一些多重且数量甚多的经销商、区域代理店等中间产商，企业往往不易控制，导致彼此间的冲突与问题层出不穷。因此明确目前营销渠道的问题点是拟订营销渠道策略，实现营销渠道目标的一个重要因素。营销渠道上的问题点大致有：

①企业与经销商间的冲突

企业与经销商间的冲突，如制造商抱怨批发商销售太多的品牌，无法做好市场情报的回馈；而经销商则抱怨利润低、价格混乱和制造商直接开设零售店等。

②经销商与经销商间的冲突

经销商与经销商间的冲突，如经销商之间争夺客户、破坏价格和跨区销售等，都是经常发生的情况。例如，家电量贩店的低价销售使得传统家电经销商无法生存，万客隆对知名品牌商品的折价销售影响了专卖店的销量。

③要选择多少经销商�

企业选择营销渠道的策略有四种，即密集配销、选择性配销、独家代理和多重营销渠道等，每种营销渠道都有它的特点，但也都可能产生问题，我们必须明确这些问题点。

（三）提出解决问题的对策�

解决营销渠道问题的第一步，就如其它营销策略一样，我们仍然应该清楚了解我们的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?他们会何时购买?为什么会购买?只有对我们的客户清楚了解后，我们才能提出有效的策略，解决目前的问题和开创新的契机，以达成营销渠道的目标。

现有的经销问题及其解决对策有：

(1)经销商对企业产品销售不重视

①提供销售奖励办法�

②协助经销商促销活动�

③提供销售管理的专有知识如商品陈列、人员训练、店面管理、库存管理和订货系统等。�

(2)解决营销渠道间的利益冲突�

营销渠道间的利益冲突在所难免，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制如经销商协调会议以提供仲裁的营销渠道，通过或销渠道管理办法的修正与执行以解决营销渠道间的冲突。惠晋(HP)推出微型电脑时，以小型企业为目标市场，它认识到要接触遍布全国各地的小型企业经销商是一个最重要的营销渠道，因此HP的经销业务代表们所扮演的最重要的角色就是作为公司与经销商的联络人与协调人。HP向经销商提供专业技术的诀窍情报销售指引、广告和展示协助，并帮助经销商们维持一定的利润水准，HP也鼓励直销业务代表协助经销商取得订单，并提供奖金给直销的人员，以降低直销和经销间的冲突。

(3)向前整合/向后整合策略

向前整合策略指制造商设立与本企业有关的据点，全权掌握下游的营销渠道，如山叶钢琴直营店、施乐文书处理直让及各大汽车制造厂的直营店等。

向后整合策略指制造商或中间商设立自己的物流中心和配送中心，以提高整体的营运效率和竞争力。

(4)竞争多样化的对应策略

如果竞争者在营销渠道上采用了一些新的营销策略，建立了一些新的渠道，您就必须提出针对竞争者营销渠道多样化策略的应对方法。�

(5)营销渠道情报化策略

营销渠道策略的有效执行要靠情报系统的配合，例如日本的7—ELEVEN为了配合连锁店的迅速扩充而设立了一套“综合店铺情报系统”，成功赢取了营销渠道营运上的竞争主动，因此情报化是营销渠道策略上绝对不容忽视的课题。�

(6)开创新的营销渠道

开创新的营销渠道也是企业的一种营销渠道策略，通过新营销渠道的开发，企业能更加接近特殊的细分市场客户，从而增加企业的市场占有率。

营销渠道设计规划

营销渠道的设计受企业、产品、客户、环境、竞争者、中间商的因素影响，通过考虑上述的各项影响因素，企业可规划一些可能的营销渠道。选择一个最佳营销渠道时，企业必须和既有的营销渠道以及竞争者目前使用的营销渠道做比较评价的工作，评价时最好能订出评价的目标，如营销渠道的营运成本、企业对营销渠道的控制力量的大小程序、能获得多少的竞争优势和现有营销渠道的整合程度等。开拓一条成功的营销渠道绝不是短期间能建立的，企业必须不断的监控和调整，因为营销渠道存在着太多的不可控制因素。

（四）费用预计及评估�

执行不同营销渠道策略，会产生不同的费用，许多零售企业的单位产品的流通费用往往影响着企业的获利率以及价格的竞争能力，营销渠道的策略对企业的发展存在着长期性的影响，因此您必须从长期性的观点评估营销渠道的策略。

格力电器采用的是哪种销售模式??它的存货周转率如何

格力电器采用的是“自建渠道”的销售模式，与经销商的关系是非同一般的亲密。 格力电器存货周转率为 4.4次/年。

2016年格力电器实现营业总收入1101.13亿元，净利润154.21亿元，纳税130.75亿元，连续15年位居中国家电行业纳税第一，累计纳税达到814.13亿元。连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业的“世界名牌”产品，业务遍及全球107多个国家和地区。

珠海格力电器股份有限公司（下文简称格力电器），成立于1993年，是一家集研发、生产、销售、服务于一体的国际化家电企业，拥有格力、TOSOT、晶弘三大品牌，主营家用空调、中央空调、空气能热水器、手机、生活电器、冰箱等产品。

自建营销渠道模式啥意思

说白了就是把产品从生产商到手上传递到消费者手上的全过程.行业里叫渠道建设,是产业链中占比例很大的一部分.营销渠道模式实质是企业固有的一套完整的渠道,理论化就形成一定的模式.例如哇哈哈先前只是为了解决销售中存在的窜货等问题,采用梯级批发商及返利保证金的方式,即就是原始的“联销体”