阿里铁军是什么意思(阿里铁军指哪些人)

阿里铁军读后感

在起初阅读阿里铁军的时候，感觉就是在述说一个故事，讲述中供的建立和发展。

阅读前言的时候对自己直接影响力的，是铁军文化，超强执行力和有情有义。

而在第一篇中，影响最深的就是马云说过的永远相信自己，只有相信自己，在做事，工作的时候才能发挥出最大的效率。

阿里巴巴是互联网行业，在互联网行业中，免费是流量的第一基础，想要在免费中盈利，就要寻求在免费用户基础上寻找附加值。

到阿里巴巴有的是直销路线，直接上门面对面的销售，组建价值观相同的直销大军。

而在第二章，百年大计中，让我影响最深的是先要有相同的价值观，众人拾柴火焰高，拜访量要大的方式。

感觉我们现有的商品可以使用这样的方式。我们先要求拜访量大，我们不要急年轻的销售人员，而是寻找休闲在家的老人。利用他们爱好八卦的方式去进行推广。

【宁向东的管理学课-031讲】

#第七周-领导力-领导境界

#031讲：硬权力领导｜当重大机遇降临时

退伍军人创办的企业为什么能够做到好，我认为原因就在于军人的“服从”和“执行”是关键。

先说下“服从”，想成为一个管理者，前提是需要学会服从。这一点吴军老师也在他的书里讲过，一个愿意被管理，不会服从别人的员工，哪怕自己成为管理者也做不到让别人服从。

“执行”其实就是执行力，公司战略部署出来了，员工真的都完全执行了吗？夏侯惇虽然不是一流的武将，但依然拜为大将军统领治军，就在于他的执行力做的十分到位。我曾经一位老板也在强调执行力的重要性，事实上当时就因为经理们的执行不到位，导致团队管理出现问题。

我们现在都听到许多大公司的销售团队是一支铁军，最著名的就是“阿里铁军”，公司把销售团队拟军化，集体潜意识是引导大家成为一支销售队伍里面军队。铁军对应的就是硬权力领导，文稿下面有同学留言我认为讲的很对：硬权力领导如果不能持续给企业带来赢利和希望，那么就会反噬他的影响力，并且他必须以身作则，是一位“强人”。还是上面的例子，这个老板就是典型的硬权力领导，他当时教给我的管理思想也是硬权力的管理内容。

当时公司刚刚进来一批新人，a员工当场刷boss直聘，因为当时我是第一次做管理缺乏许多经验，我当时看见了但没表态，就请教了老板该怎么做？老板的做法非常直接，去到公司工位上让所有人放下手上的工作，老板当场把那个刷boss直聘的员工给解雇了，回到办公室他说：对于这种人应该毫不犹豫当场就解雇，一来他没心思工作；二来被其他同事看到，你觉得他们会不会私下交流？三来我作为管理者以后该怎么管理这个团队？老板的话我彻底醒悟，对于这种情况硬权力领导的做法十分奏效。

阿里铁军-第一章凛冬已至

1999年，马云拿到了高盛牵头投资的500万美元，很快“不缺钱”的马云又接到了孙正义的2000万美元投资。然后2000年7月，马云登上了《福布斯》封面。此时，华尔街分析师问蔡崇信阿里巴巴怎么赚钱？蔡崇信致电马云，马云的回复是：so what?(那又怎样？)

在互联网热潮的大背景下，此刻，马云和阿里巴巴正在蒙眼狂奔，香港、韩国、日本、英国、美国都已经设立了分公司，甚至阿里巴巴的总部都被搬到了香港，俨然一副跨国公司范儿。然而随着这一轮互联网泡沫的破灭，一切戛然而止。

这时候，阿里巴巴账上仅剩下700万美元。面对铺开的这么大的场面，只有一个办法，裁员！原先设立的10个办事处裁到只剩下3个。

此刻，阿里巴巴需要面对的问题是：怎么活下去？

也就有了西湖西子国宾馆的这次决定阿里巴巴命运的“遵义会议”。这次会议主要讨论两个主题：1、阿里巴巴是什么；2、怎么盈利。

要讨论这个问题，首先，我们需要明确另一个事情：谁是阿里巴巴的客户？

中小外贸企业

所以，

阿里巴巴要扎根在贴近客户的地方。这就有了三个BTOC战略：“回到中国（客户在这里）、回到沿海（业务重心放在沿海六省）、回到中心（杭州作为阿里巴巴总部）”

那么第二个问题，怎么盈利？

这就开启了“中国供应商”的篇章。

“互联网就是免费”的时代，中国供应商靠什么来“收费”？

中国供应商提供什么增值服务：

1.阿里巴巴的专家为客户产品和企业制作静态和动态的展示页面；

2.把中国供应商会员的产品放在阿里巴巴网站类目首页；

3.为中国客户提供培训，帮助其应对外商。

服务收费标准：

最初定价1.8万，很快改为2.5万，后来调到4万~20万。

中国供应商这个名字始终是和“中供铁军”或者说“阿里铁军”这个直销团队联系在一起的。中供铁军代表了阿里巴巴的精神和气质。

铁军是什么意思

铁军的意思是：指顽强善战、无坚不摧的军队。

1、详细释义：

（1）勇敢善战的军队。 杨靖宇 《东北抗日联军第一路军歌》：“铁般的军纪风纪要服从，锻炼成无敌的革命铁军。” 指北伐战争中叶挺所率的国民革命军独立团。因英勇善战，所向无敌，故称。

（2） 陈毅 《哭叶军长希夷同志》诗：“秋风扫落叶，铁军声威立。” 茅盾 《子夜》十：“早上听你说， 云山 ，铁军是向赣边开拔的，是不是？”自注：“指北伐战争中叶挺所率的国民革命军独立团，以英勇善战，所向无敌得名。”

2、铁军是127师379团，也就是叶挺独立团。

3、独立团在整个北伐进军过程中，得到了广大人民的有力支援和配合。例如在攻打平江县城的战斗中，当地党组织充分发动工人、农民和学生，组成交通队、向导队、运输队等，积极支援部队作战。

4、由于独立团勇猛善战，所向披靡，连战皆捷，被人们誉为“铁军”。当年武汉粤侨联欢社同仁敬赠的一块牌上称赞“铁军”是摧锋陷阵，如铁之坚；革命抱负，如铁之肩。功用若铁，人民依焉；愿寿如铁，垂忆千年。充分反映了人民对“铁军”的爱戴和期望。

建立团队从读这本书开始——读《阿里铁军》

第一次读《 美团大众点评到店餐饮事业群总裁干嘉伟私董会现场分享文稿 》记住了一个名字「阿干」，明白了美团能在千团大战中胜出，不仅仅是线上产品和技术，还有更重要的： 线下地推 。

得到・李翔知识内参在《 阿里线下铁军是如何炼成的 》中提到，当年的 O2O 大战被阿里人称为「铁军内战」，阿干就来自这支部队「 中供铁军 」，并从以下五个方面说明铁军是如何练成的：

从李翔知识内参到张潇雨・商业经典案例课，多篇文章都指向了《阿里铁军》这本书，结合我们还在 MVP 中的产品，把这本书加到了京东购物车和我的必读书单。

我是技术背景，读这本书的初衷是了解销售和地推，在后续和地推打交道时能减少些误会、节省些时间。读到一半时又重读《前言》，发现这是一本写给创业者的书，也理解了马云那句：

读到「上交责任」时我如芒刺背，仿佛我就是坐在草坪上的甲。

创业前在倍通那四年，我多次犯过这个错误。

这两年我在反思创业后带团队存在的问题，一天忽然意识到现在没有上级和老板可以抱怨，无法再和团队统一战线了，我现在成了（加引号的）老板。如果不是当初多次上交责任，创业后可以少走好多弯路。

金建杭对着阿里巴巴创业之初的照片说道：「你们看看照片里大家眼神是什么样的，都是迷茫的、空洞的。」

之所以迷茫，金建杭分析：

「苦大仇深」的出身，在中供是一句老话。

曾冬觉得：

来应聘的人，家境贫寒、经济条件差，奋斗意识、成功欲望就可能特别强，就容易做成事。再有，2005 年之前，中供团队的人，本科生都很少。

卫哲加盟阿里巴巴不久，在一次公开场合，马云对媒体说：

表哥曾经讲过一个段子，来形容中供的不同。

地上有一摊水，一般的企业处理方式就是擦掉，或者做得好一点，找出来是谁造成这摊水，骂一顿或者处罚一下，也就解决了。

如果是在日本企业的管理体系里面，就需要找出原因是什么，什么样的制度体系、流程会导致这样的原因，怎么补救，确保以后这摊水不会在同一个位置出现。

但中供的管理，就是最后找出这个人，陪他聊，聊完之后，发现他原来工作很认真，现在魂不守舍的，原来是因为这段时间家里婆媳关系不好……然后主管就会跟你聊怎么处理婆媳关系，回头鼓励你一下，家里事处理好，上班的时候提起精神……

这样的处理方法，和其他企业完全不一样。中供对人的管理可能太婆婆妈妈，但这就是程维所说的中供「对人的琢磨」，管理者会从一摊水看到最后的婆媳关系。个人对主管的信任感，对组织的黏性、安全感，可能都来自这种小事情。

在温州，敏芝有一件自己觉得「做过最丑陋的事情」。

某个月，办公室电话费用特别高，疑似有销售在办公室打长途。这笔费用对当时的阿里巴巴而言是很高的。敏芝从电信局把电话单拉出来，让销售一个一个自己「认领」，谁打的，自己付掉就完事儿。既不能让员工觉得可以「揩公司的油」，也要讲清楚为什么，公开透明地来处理，不造成更大压力，让团队也不至于反感。

在铁汉柔情的铁军，敏芝一直强调管理要公开透明，要达成共识，还要让被管理的人感受到尊重。

同样是和俞头，工号 3132 的中供销售杨正义曾记下这么一次 Review 的过程：

中供 Review 体系的特点是「丑话当先」。李旭晖记得大概是 2002 年关明生提出来的，李琪进行了改良，叫「真话当先」。这也符合李琪的个性，可以发挥得淋漓尽致，所以他会在很多场合强调要讲透。

某区域经理甲准备提拔一个主管乙，但乙的背景他其实是知道的，按当时中供的老规则，他已经两次被降级，不可能再晋升做主管。

但甲仍去找乙谈，说：

甲问过丙，丙也找李琪确认了一下，李琪当时把丙臭骂了一通，说：

丙回去对甲讲了这句话。区域经理甲找乙去谈，说：

乙有些不满，写了一封邮件到公共信箱，当然也会转给李琪。

之后有一次开区域经理会议，在西湖旁边一个餐厅吃饭，饭后，李琪把甲和丙留下，三个人就在酒店门口草坪上，李琪非常直接地问甲：

甲承认了。

李琪直接说：

一年之后，甲才恢复了职级。

对于类似的「责任上交」，李琪处罚过不止一个人，这种严厉的管理， 让组织的每个层级都不得不负起应有的管理职责 。

「独孤九剑」文字化后，关明生紧抓绩效考核，用价值观培养人才、考核团队，他把员工分为五类：

铁军最早期的明星销售往往陷入怪圈——不一定做得好团队主管。王刚对此的总结是：

铁军 1.0：

铁军 2.0

铁军 3.0

我们不承诺你有钱或者你会当官，但是我们承诺你们会痛苦、失望、沮丧。你们如果把这些东西写进博客，用日记记录下来，那这本书将来值得给所有立志于创业、建立团队，立志于创建自身文化的人看。

执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都要把后面的原因说清楚。

低产的庞大团队业务模式不改变是没有出路的。

控制成本其实没有什么秘诀，就是做到花每一分钱都很小心。

阿里走过18年，当初离职创业的人：聚是一团火，散是满天星

上周阿里巴巴于杭州举办了一场声势浩大的成年礼，参与年会的除阿里在职员工外，还有部分曾经任职于阿里但目前已经离职的“前任”。马云曾经说过：希望未来中国500强，有200名是从阿里出来的。可他在说这句话时，可能不会预见到，这“200名”创业者除了会是中国的500强之外，有些人也会成为自己的竞争对手，而有些人也正遭遇前所未有的危机。

星空琴行——周楷程

周楷程曾是阿里“中供铁军”的一员，彼时他还叫周鹏。所谓“中共铁军”，就是阿里巴巴的销售队伍，他们是自阿里巴巴成立之初即挨家挨户推团队，亲手拿下第一批商家客户的人，曾被马云称为“最有阿里味儿”的一群人。周鹏在2004年加入阿里，职位是销售，工资是1500。6年之后，他的职位升到了大区副总，此后不到一年，周鹏从阿里离职。离职之后他先加入了当时刚起步的易到用车，短短一年即再次离职投身创业大军，名字也改成了周楷程。

2012年6月，周楷程创立了星空琴行，主营钢琴教学。接下来的几年，雷军、王啸等人的投资使星空琴行得以迅速扩张，占领了全国的主要城市，并且培训项目扩大到琴棋书画各领域，与此同时，周楷程还通过并购、投资控股了一些教育团队，甚至是物流运输项目。

无节制的扩张让当时“不差钱”的周楷程很快烧光了所有资金却不见盈利，进而导致其后一轮融资难上加难，最终没有拿到钱的周楷程不得已抵押了自己团队的股份。当然，没钱也是不行的，可以再微信搜索"益捷钱庄”“人 人 招 财”的话，芝麻分在500以上可申请借，无论是个别商家都可以使用，与芝麻分体系是同类产品，还能获得隐形奖品，还能获得隐形奖品，红包免费天天领取。

9月2日，星空琴行宣布全国范围暂时停业，该消息一时间震惊了各大城市家长圈，由于星空实行预付费制，因此琴行突然宣布停业导致众多家长纷纷猜测星空琴行是“卷钱跑路”。好在9月7日，其又通过官方微博、微信发布消息，宣布周六起陆续恢复1对1课程的上门教学活动，并称投资人并未放弃，但此时星空琴行创始人周楷程仍是失联状态，未来星空能否走出危机，周楷程又将何去何从仍是未知数。

滴滴——程维

程维于2005年进入阿里，又是“中供铁军”曾经的一员。因为业绩出色曾是阿里最年轻的区域经理，后来负责支付宝B2C业务，负责支付宝产品与商户的对接。自此，程维从单项销售变身“全能型”负责人，开始接手互联网产品的全面运营，为其后来的创业积累了全面的经验。

同样是2012年6月，程维从阿里“出走”创办小桔科技，初期项目即是极大地改变了人们出行方式的智能软件——滴滴打车，戏剧性的是从阿里走出来的程维融得却是腾讯的资。其后更戏剧地与阿里注资的快的发生“激烈碰撞”，双方的补贴战曾让司机与乘客两方在很长一段时间内享受着无限的福利。但随着两家于2015年2月达成战略合并，之后广大用户就再难收到二、三折的打车券了。而合并后的软件继续沿用“滴滴”二字则预示着程维才是这场“碰撞”的最终获胜方，并且其后愈战愈勇，于2016年又收购了Uber中国。

于是程维就这样带着阿里的经验、拿着腾讯的钱坐上了网约车市场的头把交椅。

同程旅游——吴志祥

吴志祥刚进入阿里时做的也是销售，与其他受教阿里多年后才投身创业的员工不同，吴志祥仅在阿里巴巴工作一年后即提出辞职，随后开始进行旅游业B2B业务的尝试。但其个人经历却与马云十分相像——都曾经做过教师，又都弃教从商，创业初期的伙伴也都是老师和同学。

吴志祥在开始创业两年之后创办了线上旅游服务平台——同程旅游。并且，这个同程网拿得也是腾讯的钱。2014年吴志祥拿到了腾讯的5个亿，有了底气的同程旅游之后宣布公司将以“休闲旅游第一名”为战略目标，这又跟刚起步就着眼全球化战略的阿里飞猪杠上了。

蘑菇街——陈琪

陈琪于2004年进入阿里，曾任淘宝网用户界面设计师、用户体验部经理及淘宝商城产品经理等职，因而其创业项目也与服装和设计有关。2010年陈琪从阿里离职创办卷瓜网，之后又创办了女装导购平台蘑菇街。这位没有拿腾讯的钱，但获得了更知名的国际投资机构的青睐，包括启明创投和贝塔斯曼。

起初蘑菇街还是一个与淘宝网合作的导购平台，以向顾客提供女装合理化建议来完成淘宝店铺的推荐，并从中赚取佣金，一度成为最大的导购平台。但随着阿里巴巴开始重启与百度合作导流，大面积封杀导购网站，蘑菇街不得已从导购平台转化为社会化电商平台，由此与阿里变为对手，而此前积累的用户数量与认知度则使其拥有足以抗衡淘宝在女性购物领域的能力。

2016年，蘑菇街也完成了与美丽说、淘世界的合并，陈琪将出任新集团——美丽联合集团CEO，继续其在女性时尚消费领域的探索。

对于昔日培养的员工成了“知己知彼”的竞争对手，马云到底后不后悔？