什么是引导需求(需求导向什么意思)

什么是打动客户的第一步？

第一步：站在客户的立场上

销售员应该从心理上把自己变为客户，学会用客户的眼睛看待问题。这样才能与客户产生共鸣，以便客户有可能认为你是充分了解他的，这是关系发展的基础。

第二步：抓住客户的“弱点”（提供最需要的帮助）

在充分明白你的产品和服务能解决的问题和问题解决后会有什么好处，以及不解决这些问题的后果之后，你就应该以此为出发点和标准，找出客户存在的不足，这些不足就是客户的弱点。抓住它们，即是抓住销售的机会。

第三步：引导需求

当客户不认识到弱点必须要克服的时候，就不会采取行动。要让客户自己很自然地明白解决的好处和不解决的危害。记住：销售的艺术就在于让客户自己明白利弊。因此，销售人员需要的是引导而不是说服。

第四步：证实（承受考验）

证明你的产品和服务的功效，并说明原因。

第五步：下手签单

到了这个时候，不需犹豫，要有随时签单的准备。

签单以后，要考虑建立长期的良好客户关系，才能有持续的生意。因此，销售技巧上升为客户关系管理技能，但是，同样的也要以上述的技能为基础。有经验的销售经理在看到文章开头之后，往往可以这样劝解那些销售员，你现在虽然不能再选择配偶，但是可以利用销售技巧给你带来的启示，使你们的婚姻关系更长久、更美好。

为什么引导激发大客户的需求？

[经典回顾]

说一个我们大家都知道的例子，有两个鞋子推销员到一个小岛上查看情况，回来后，一个人说：“不行，在这个岛上的人都不穿鞋子。”另一个推销员回来后说：“这个岛上的人都没鞋子！”大家说，他们谁会成功呢？

当然是第二个，第一个推销员是被动的，只有客户有需要来问时，他才卖给客户产品；而第二个是主动的，他会去发现自己的潜在客户，然后去激发他们的需求，把自己的产品卖出去。

我们说市场是一块大蛋糕，每个人都在争都在抢，想争取到更大的份额，可是当你争到一定份额时，会不会就只是专心做你这一块，对其他蛋糕就不管不顾了呢？

变幻莫测的市场，流动的客户。客户的需求是在千变万化的，今日不需要的东西不一定明天也不需要。所以我们不要只盯着我们眼前的这一块蛋糕，而是要善于发现更多潜在的客户，不要等客户说出需要什么，我们才提供什么，机会是争取来的，不是等来的。

尤其是大客户，作出一个决策，需要长期的考虑，如果等到大客户应作出了决定我们再去争取，就已经晚了，因为大客户在决策过程中，一定会对市场进行调查，他们心里已经有自己的大致选择对象了，这时去争取，除非你有极大的优势，可以让客户重新考虑，否则就大局已定，痛失机会。

所以你要在开始就去激发客户的需求，让大客户在决策过程中，优先考虑你们。

我们应该清楚，我们现在的客户只是冰山一角，更大的市场还埋在水下，需要我们用敏锐的眼光去挖掘。既然冰山露出水面，就会出现疯抢，我们需要的就是：发现哪座冰山有露出水面的趋势，就快速跑过去打上自己的标记，然后把它推出水面，等大家发现时，它已经属于你们了。

[案例分析]

小寒是一个顾问咨询公司的代表，一天小寒从商报上得知某个知名大企业要进行改组扩张，建立更多的分公司。小寒仔细的研究了这个企业，得知这个老总喜欢打高尔夫球，每周都会去打几杆，然后小寒就给企业老总打电话，说自己有某个高尔夫球俱乐部的会员卡，想请老总打高尔夫球，顺便有一些好的建议要给这个企业，成功的预约了见面。

两人在高尔夫球场见面后一边打高尔夫球，一边谈话，老总就问题：“你有什么建议啊？”

小寒：“听说您的公司最近又准备改组扩张了，不知您有什么打算？”

老总：“就是优化公司结构，引进一批更专业的人才，拓展更多的市场。”

小寒：“您需要什么样的人才呢？”

老总：“各个方面的，更多的是擅长经营管理的人才。”

小寒：“是这样的，我的手头刚好有这么一批人力资源，就是想问一下您的要求，然后和您的要求做一个人才匹配，看是否有合适的。”

老总：“你们不是咨询公司吗？有什么人才？”

小寒：“您的公司不是要优化改组吗？难道你们不需要专业的人士来替你们咨询分析吗？”

老总：“需要时我们可以找顾问公司咨询啊。”

小寒：“防微杜渐不是更好吗?如果有问题才去咨询顾问公司，会不会太晚了呢？”

老总：“你说的也有道理。”

小寒：“尤其是你们这样的大企业，需要专业的顾问随时为你们出谋划策，帮助您更好的了解市场，也可以帮助您合理的优化公司结构。”

老总：“嗯，这就是你的建议？”

小寒：“呵呵，好的领导者知道采纳好的建议，我相信您是一个好的领导者，要不然您也做不成这样大的企业。”

老总：“你这是逼我接受你的建议呢，呵呵！”

小寒：“不敢不敢，只是相信您的判断和眼光。”

老总：“承蒙相信，我也不能辜负了你的相信啊！”

小寒：“我们也不会辜负您的相信的。”

老总：“哈哈，合作愉快！”

客户不去用某一件产品，有时不一定是不需要，而是不知道这件东西的好处，所以我们要去激发客户的需求。

本案例中，小寒的做法值得借鉴。

首先你要“眼观六路，耳听八方”，努力去挖掘潜在客户。作为商场人士，我们必须要信息流通，随时掌握市场的新信息，关注新动态，小寒就是很敏锐的从一个大企业的改组消息中发现了对方的需求。

作为一个专业的人士，小寒对预约也做得很好，掌握了对方的兴趣所在，很有礼貌的提起了对方的兴趣，成功预约。

在客户喜欢的高尔夫球场里，做得是客户喜欢的运动，客户的心情自然会大大放松，戒备心并不高。

面对老总的直接询问，小寒并没有直接告诉老总自己的意图，那样，很可能会被老总婉拒。

小寒是从老总公司的情况出发，先问对方公司的情况，这样对方就不知道小寒到底是要做什么，据实回答后，小寒再顺着对方的话，一步步分析，不是一种“我有东西，你要不要？”的推销状态，而是“你有什么需求，看我是不是刚好有？”的慢慢契合状态，引导进入主题，激发了大客户的需求，让大客户发现原来自己真的是有需求的。

在案例中，我们发现小寒的说话艺术非常高超，既把自己公司的资源送出去了，还让对方觉得是为他们好，最后合作愉快。 [巧手点金]

客户就在那里，客户的需求也在那里，关键就是看你会不会发现，抢得先机。

那么，怎么做才能更好的激发大客户的需求？

第一，信息流通。作为参与市场工作的一份子，我们一定要对自己的工作环境了解，知道最新的市场状况，不可固步自封，这个世界是瞬息即变的。

第二，收集有效信息。在关注信息流通时，我们一定要知道我们客户的需要是什么，要敏锐的发现对我们有益的信息，然后收集整理，建立档案，以备不时之需。

第三，对客户做深入了解。我们要去激发客户的需求，就一定要对这个客户有深入的了解，一定要清楚客户的需求在哪里，这样才可以慢慢引导，如果你去开发一个根本就没有需求的客户，那只能是白费力气。

第四，以客为主。在引导激发客户的需求时，我们一定要以客户为主，不要说你发现这个客户有需求，就一个劲的推销自己的产品，那很可能把客户的需求给压下去，让客户厌烦。应该以客户为中心，让客户发现说出自己的需求。

第五，不要急躁。在引导激发客户的过程中，一定不要急躁，不要上去就想直达目标，要慢慢的引导，画个圆，最后到达终点。

4、怎样理解营销既要以消费者需求为核心,又要引导消费者需求并创造消费者需求

简单理解就是：客户需要什么先卖什么给他，和他建立信任后，再介绍其他新产品给他，他用惯了新产品，他就会继续找。例如：客户到你开的百货店买洗衣服，你必须要有他要买的洗衣粉，这就是核心；在卖洗衣粉的同时，你看到他是一个很爱卫生的人，你就介绍除菌洗衣皂，告诉他可以用来洗内衣内裤除菌，他会考虑尝试购买，这就是引导消费者需求。当你介绍的除菌洗衣皂很适合他用时，他回头去找这个除菌洗衣皂购买时，这就是创造了需求。

引导客户需求的办法总结

如何引导客户需求：

商务的立场是，需求要尽量被满足，这样跟客户好交流，从研发的立场来看，需求越少越好，这样才能有足够的资源去满足。商务答应客户的东西，还是要交给研发做，

所以商务应该保持的原则是，

让客户爽到的同时，也让他少提点不利于我们的要求，少提要求对商务也有利的，毕竟有些难点研发做不到或者做不好，最终承担压力的还是商务

。对于这一点，我觉得应该是用坦诚又有心机的方式去满足，坦诚在自己的态度和交流的方式上，有心机在所追求的结果上。

要怎么有心机？

     1、另外开一扇门

       沈总来公司交流说我要这样我要那样，他的想法本身就不太成熟，杜博用一张纸把杜博自己成熟的技术方案画了下来，同时说明了这个方案和客户方案的对比-当然是自己的方案更优。

这就是把握了需求引导的

第一个原则--需求一定是要解决的，想关掉一扇门，一定要先打开另一扇门

。不想响应的需求，不是拿着棒子打回去-说我不做或者做不到，而是给他另一个实现目标的途径，如果你开的门离他更加近，客户反倒要感谢你为他考虑了。

2、挖掘真正的需求

大华的客户昨天要求我们机器人要有5H的续航时间，宓总问，为什么要这么久。客户回答，我怕他充一次电巡检不完，宓总说，1000个点只要1个多小时就巡完了，所以我们续航定了两小时，客户点头表示认可。

       在这引导所用的技巧是  1：发问，通过问题把客户的本质需求挖掘出来，本质需求往往比浅层次的需求更前一步，对应的解决方案也可选择，只要本质需求得到解决，客户自然不会在浅层次的表象问题为难。

这体现了需求引导的

第二个原则：

需求下面一定隐藏着更深层次的需求，在决定响应或者不响应这个需求之前，

先要确定，这是不是真正的需求。

我去苏州交流的那一次，客户说，我要看你们的研发图纸，我要看你们的开发细节，我要跟你们一起挖掘好的技术点。 而通过进一步的交流，我们把握到的真正需求是：客户作为国网级别技术专家，希望能够通过这个项目挖掘到一个能够收获足够名气的技术创新点和专利点。  所以本来涉及机密的根本没法解决的需求，就可以通过这个方式来解决--提前把专利给他想好。

3、给客户制造需求点的冲突

大华来到国自又提了一个新的需求点：红外要640的。

宓总第一步的回答还是为什么，大华回答为了解决某些项目控标的要求。 这时候前两个原则已经行不通了，640的需求又一定要干掉。 就用到了

第三个原则：两害相权取其轻，给客户制造冲突

。把自己的困难和选择转嫁到客户身上。 红外用640当然好，有什么危害呢？   成本。用640成本会大幅度提升，为了这项指标，成本提升十几万，你们市场怎么推广？

大华一想是的，当红外的成本转嫁给了他们，他们也不再坚持，表示红外这个需求回去会好好确认需求，并且跟红外部门确认成本。 

4、技术层面说服客户

除了以上三个原则之外，我懂我牛逼，我牛逼我说的是对的，你说的是错的，这是交流需求的

第四个原则，在自身擅长的业务方向上击败需求，用技术说服他。

   这一个办法比较适合懂技术的研发交流，就拿宓总来说，就是在技术方面往前走一步。

还是举个例子，大华说，你们的折叠臂上最多只能搭载4公斤，不够放局放，我要求能够搭载16公斤，他觉得自己说的很有道理，我要放局放的呀。这时候就可以利用机械方面的业务知识来解围。从理论层面就是做不到，因为顶部的负载力经过两节折叠臂后，到达底部控制电机上的力就是顶部力的四倍，所以对电机来说就是16KG的负载，再加上折叠臂本身的重量，电机做不到，所以你的这个需求做不到。不是我们不行，不是我们不满足你，而是科学理论和力学原理把你给干掉了。对不太懂这个技术的商务而言怎么用这个办法，就是举同类的例子，其他人做不到，国外做不到，我们也做不到，这就显得不太专业一点。

5、拖住需求

当然，交流需求不会总是能够成功，对于拿不下来的需求怎么办。这就用到了

第五个原则，拖住难满足的需求

。

所以鑫哥会把配网项目跟外界联动的需求放到技术协议的第二个阶段，一是为研发争取了时间，二是有些事情拖着拖着可能也就没了。

客户对我们配网机器人MTBF要求达到3000个H，我们用以上的交涉方式和其他交涉方式去压，也只压缩到了2000H。无路可退怎么办，宓总给自己找了一条退路，那就是，这个2000H你要给我点时间哦，毕竟大车我们也花了不少的时间做到2000H，小的配网车当然也得花点时间才能做到。

总结一下以上所描述的5个原则：

1、需求一定是要解决的，想关掉一扇门，一定要先打开另一扇门。

2、先要确定，这是不是真正的需求。

3、两害相权取其轻，给客户制造冲突。

4、在自身擅长的业务方向上击败需求，用技术说服他。（相对的用关系说服他也是种方式，成本高些）

5、拖住难满足的需求。

在需求交流时也有些套路和技巧：

       1、我的产品很牛逼，我们公司技术很牛逼，没有做不到，只有暂时做不到。

       2、我对自己的技术很自信，自信我很牛逼，我说的是对的，气势上就可以压住他；

       3、提问，你要这样，你到底有没有想清楚；

       4、没办法，不是我做不到，是什么东西跟不上；

       5、这个让我拿回去再讨论一下。

       6、这个可以做，可是要多花很多钱。（一些基本的东西玩弄这个技巧会很影响客户的观感，=）

        一些粗浅的新得，还会继续向周边的人学习。

以上这些技巧主要还是针对双方彼此不熟知，或者说虽然熟知还不够信任的场景。实际上我觉得最好的引导需求的办法是，由我们来给他制定需求，或者说得到客户的信任后再去交流需求。达到做朋友的程度，自然可以坦诚的去说做不到、没利润、这次为了交情才给你做，下次你要好好补偿我之类。当他对你具备信任了，这些需求的内容自然可以任意揉捏。所以越总结，我就越是能够体会到之前鑫哥跟我说的，销售的所有工作都是围绕着"人"，把对应的人搞定，对应的事情自然就不在话下了。

如何引导客户需求

引导客户需求需要了解客户、不要一味地推荐的产品、不端着等

1、首先要了解客户，知道你的客户是属于理性的还是感性的。感性客户神容易沟通，只要感情存在基本问题不大。

那么对待理性客户，打感情牌很明显效果不大，想让他们购买，不要畏畏缩缩，大胆的说出来，只要你对你的产品优势介绍的具体，并且很自信，那么不需要你的引导他们也会购买。

2、其次就是要知道客户的需求是否属于刚需，他们必须要买的那么还需要你引导吗，他们就是来买的。相反，如果客户属于摇摆不定的，那么你直接以市场需求和其他客户购买后得到的好处来作对比，打消他心中的疑虑。

3、引导客户不是一味的推荐的产品，在你说的同时要看客户的反应，如果不反感那么很自信的介绍，如果客户明显烦感了，赶紧换个话题，即使这次不成功那么他还是你的客户，做任何事要留有余地，把握好这些潜在客户也是一种财富。

4、不端着。有的社群看起来很“一本正经”，但是在社群的意义上来说，“一本正经”并不是什么好事，高高在上的运营态度和铁面无私的社群形象，很容易让用户望而生畏，从而会把社群和用户的距离拉的无限远。长久以来，用户提起这个社群，自然不会有什么情感依赖。

扩展资料：

探寻客户需求的方法：

1、学会倾听，不要自己在那里瞎猜，最直接的是学会倾听，有针对性的解决客户的需求，省时省力。

2、多方了解，如果客户不愿意主动去说，那么我们就要多方去了解了，比如客户的职业，年龄，性别，喜好等。再去有根据的猜测。

3、通过纵深提问进行挖掘，如果资料不够，那么根据常见的需求点，对客户进行纵深挖掘，比如，产品，服务，体验，关系，增值等等。